Die deutsche Bankenlandschaft durchlebt eine seismische Verschiebung: Während etablierte Geschäftsbanken mit eigenen Kapitalanlagegesellschaften (KAGs) um ihre historische Dominanz ringen, drängen Direktbanken und Neobroker mit disruptiven Modellen in den Vordergrund. Wir analysieren die Strategien der drei Player-Typen – und zeigt auf, wer im Rennen um die „Emerging Affluents“ (jung, digital, vermögensaufbauend) die Nase vorn hat.
Schaut euch auch gern unsere Depotstudie 2025 oder das Depot Onboarding 2025 an und seht anhand konkreter Anbieter, was dieser Artikel zum Ausdruck bringt!
Geschäftsbanken: Der KAG-Vorteil wird zum zweischneidigen Schwert
Geschäftsbanken wie die Deutsche Bank (DWS Group), Union Investment oder Deka setzen seit Jahrzehnten auf integrierte Wertschöpfungsketten: Eigenes Fondsmanagement via KAGs sichert Margen von 0,5–2 % p.a. pro Fondsanteil. Mit einem verwalteten Vermögen von etwa 1.010 Mrd. Euro (DWS, Stand 2025) und institutionellen Vertriebskanälen, dominieren sie das B2B-Geschäft. Jahre lang dominierten sie – mangels adäquater Alternativen – auch das B2C-Geschäft. Doch das Modell zeigt im Depotgeschäft mit Retail-Kunden teils deutliche Risse:
- Rigide Produktstrukturen: 96 % der Emerging Affluents investieren in ETFs, doch klassische KAGs priorisieren aktiv gemanagte Fonds mit höheren Gebühren
- Digitale Defizite: Nur 13 % der jungen Anleger nutzen klassische Beratung – stattdessen fordern sie App-basierte Selbststeuerung
- Kostenparadox: Während Neobroker Trades für 0–1 € anbieten, verlangen etablierte Anbieter das 7- bis 8-fache
Das Resultat ist eindeutig: Filialbanken halten zwar 92 % der Girokonten, aber nur 32 % der Depotverbindungen bei Emerging Affluents.
Direktbanken: Vom Innovator zum Getriebenen
Direktbanken wie ING mit 9,9 Mio. Kunden oder comdirect mit 2,9 Mio. galten lange als digitale Vorreiter. Doch heute stecken sie heute im „Innovator’s Dilemma“. Trotz teilweise gebührenfreier ETF-Sparpläne können sie Preise von Neobrokern nicht unterbieten (Durchschnittskosten pro Trade: 14,26 € vs. 1,81 €). Hierdurch entstehen seit 2022 Marktanteilsverluste von etablierten Anbietern bei Affluent-Kunden.
Neobroker: Disruption durch PFOF und hyperfokussierte UX
Neobroker wie Trade Republic mit 5,3 Mio. Kunden oder Scalable Capital setzen auf ein simples Versprechen: Maximale Simplizität bei minimalen Kosten. Payment for Orderflow (PFOF) ist ihr offenes Geheimnis und beschreibt den Vorgang, dass eine Order statt an eine Börse, an einen Market Maker weitergeleitet und dort ausgeführt wird. So erzielt Trade Republic in der Regel etwa 3 EUR pro Trade als Vergütung und subventioniert so sein Nullgebühren-Modell. Zudem passt ihr Zielgruppen-Fokus ganz genau, da Sparplan-Investoren oder Gelegenheitstrader meist wechselbereit sind und mit Zusatzfeatures wie dem aktuellen Leitzins oder 1 % Saveback auf Kreditkarten-Transaktionen überzeugt werden. Ihre Investoren von morgen binden sie durch bereits mit einer genialen Lifecycle-Strategie: Kinderdepots! Trade Republic bietet sie seit gestern an und Scalable Capital versprechen sie diesen Sommer.
Doch das Modell steht vor dem Umbruch: Das EU-weite PFOF-Verbot ab 2026 zwingt Neobroker, ihre Strategie zu ändern. Abo-Modelle, Cross-Selling oder man macht es wie Scalable Capital und gründet eine eigene Börse um zukünftig selbst als Market Maker zu agieren.
Die Zukunft: Drei Pfade durch den Strategiedschungel
- Marge 1st für Großbanken
Großbanken mit KAGs (z.B. DWS, Union Investment) sollten ihr institutionelles Know-how in hybriden Beratungsmodellen monetarisieren und Remote-Video-Beratung anbieten. Immerhin wünschen sich 36 % der Emerging Affluents menschliche Expertise – allerdings bitte via digitalem Kanal. Alternativ White-Label-Fonds für Neobroker anbieten, schließlich verwaltet Deka bereits 416 Mrd. Euro – warum also nicht ETFs für Trade Republic und Co. anbieten?
- Kinderdepots als Trojanisches Pferd
In der Branche schon lange erkennt, wird es nun endlich umgesetzt: Trade Republic und Scalable Capital zeigen, wie man mit Kinderdepots (kostenlose Sparpläne + ggf. staatliches Co-Funding) die nächste Generation schon heute bindet. Für Direktbanken ein absolutes Muss: ING könnte vermutlich einen Großteil ihrer 9,9 Mio. Bestandskunden gezielt ansprechen.
- „Neo-Tradis“: Wenn die Sparkasse zur App wird
Regionalbanken wie die Sparda-Bank testen bereits Neo-Submarken. Das Rezept: Kernbank als Backend. Man nutzt kostengünstig bestehende Lizenzen und vorhandene Infrastruktur und baut ein 100 % Digital-Frontend obendrauf. So erhält man günstig eine separierte Marke mit Preismodellen nach Neobroker-Art.
Ausblick: Wer überlebt 2030?
Die BCG prognostiziert, dass Bankerträge der heutigen Emerging Affluents von 2,7 auf 11,9 Mrd. € bis 2034 steigen werden. Die Gewinner werden Neobroker sein (die es schaffen, bis 2026 eine alternative Ertragsquelle zu etablieren), Direktbanken (die ihr UX-Design an TikTok-Niveau anpassen und ihre Preise halbieren) und mutige Großbanken (die ihre KAG-Kapazitäten für Drittvertrieb öffnen).
Verlierer bleiben Filialbanken, die am Hybridmodell „Beratung vor Ort + digitale Depots“ festhalten – ein Spagat, den schon jetzt nur 14 % der Digital Natives honorieren.
